Aprende a optimizar el método de fundraising de tu entidad

Como cada semana, te traemos lo más destacado sobre la gestión de tu ONG. En esta ocasión el tema a tratar es el fundraising ¿Te gustaría perfeccionar tu plan de captación de fondos? ¡Te mostramos todas las pautas!

El experto que nos acompañará esta semana es Agustín Pérez López de Ágora Social donde presta asesoramiento y formación de captación a entidades sin ánimo de lucro en materia de captación de fondos.

Una de las preocupaciones más habituales al crear una ONG es determinar la financiación que dará soporte a los proyectos por lo que fue creada.

Esta semana te enseñamos cómo debe ser un plan de captación de fondos, los criterios de financiación privada y los métodos de captación de fondos más habituales.

1. PLAN DE CAPTACIÓN DE FONDOS

Lo primero a la hora de realizar una recaudación de fondos es seguir un plan. No es suficiente realizar diferentes métodos y sucesivas campañas tratando de averiguar cuál es el mejor camino a seguir. La acción incesante, por mucho que proporcione lecciones útiles, no es suficiente para extraer el mayor partido a nuestros esfuerzos. Se necesita parar un momento a pensar. No ya solo para revisar a fondo el histórico de nuestra actividad, ver qué ha funcionado y qué no. Hay que tratar de entender el por qué.

Interpretar la experiencia pasada

El fallo puede venir de la inadecuada elección del público objetivo o la falta de una propuesta atractiva para el mismo.
Es necesario conocer las tendencias en la evolución de las fuentes de ingresos, de los métodos para explotarlas, de las inquietudes de la gente o de las instituciones cuyo respaldo se quiere obtener.
conocer las limitaciones propias que impiden optimizar los resultados y los puntos fuertes que pueden servir para apalancar nuestra acción. Esta reflexión nos permite ver dónde estamos. Ahora falta saber dónde queremos y podemos llegar.

Anticiparse al futuro

- Hay que marcar objetivos un punto ambiciosos, pero alcanzables.
¿En cuántas organizaciones no pasa que la alta dirección tiene unas expectativas irrealistas sobre los resultados de la captación de fondos? En otras, en cambio, sucede todo lo contrario: los objetivos son tan conservadores que tendrían que torcerse las cosas por algún imponderable para que no puedan ser cumplidos. Los objetivos no pueden cifrase en puros términos de cantidad. Es necesario que, además de conseguir los recursos necesarios para hacer lo que la organización se propone, esta se dote de un modelo de financiación cualitativamente mejor.

- Análisis de competencia, una vez establecidos los objetivos, las estrategias para alcanzarlos tienen que basarse en una meditada combinación de fina segmentación, propuestas de valor atractivas y fórmulas de comunicación multicanal.

Esto es, en pocas palabras, en lo que consiste un plan de captación de fondos con visión estratégica. Una hoja de ruta que guía los esfuerzos del personal estableciendo prioridades, sin dejar nada a la improvisación. Un instrumento flexible, que permite apartarse del camino trazado si se encuentran verdaderas oportunidades.
Un plan que no pretende encorsetar la acción, sino proporcionar una visión que ordene los esfuerzos, pero que sea reexaminada en tiempo real. La situación es tan volátil que no podemos permitirnos el lujo de sentarnos a evaluar, al cabo de un año, cómo marcha la estrategia. La vigencia de sus presupuestos y la validez de sus planteamientos tienen que ser puesta en cuestión de forma continua.

- Mecanismo de seguimiento frecuente para realizar los ajustes necesarios antes de que sea demasiado tarde y para ello hay que seguir atentamente un cuadro de mando con una buena selección de indicadores de desempeño.

El mejor de los planes será papel mojado si no se cuenta con un buen liderazgo, personal competente para su adecuada ejecución y unas condiciones favorables dentro de la organización. Por ello, el ejercicio de pararse a pensar no concluye con la redacción del plan,sino con la programación de los cambios necesarios para que se cumpla.

2. CRITERIOS DE SELECCIÓN DE FINANCIACIÓN PRIVADA

La variable principal que articula y aporta lógica a la colaboración no es otra sino tener algo en común.
A fin de identificar correctamente la posible afinidad entre una empresa y una ONG, se pueden considerar estas dimensiones:

- Afinidad por los fines (por ejemplo, una ONG que quiere prevenir el SIDA tendrá un aliado natural en un fabricante de preservativos).

- Relaciones personales a alto nivel entre empresa y ONG.

- Vínculos en la base, esto es, relaciones personales entre empleados de la empresa y personal de la ONG.

- Coincidencia en los públicos objetivo. Cuando los destinatarios de los productos o servicios de la empresa son los mismos que los seguidores de la ONG.

- Afinidad cultural. Surge cuando hay valores compartidos o atributos comunes en las marcas de ambos. En el caso de las fundaciones, la afinidad fundamental reside la causa de la ONG solicitante encaje en la misión y en las líneas de intervención concretas con las que tratan de cumplirla. Pueden producirse colaboraciones por nexos de otra naturaleza, pero el más importante suele ser esta coincidencia programática.

3. MÉTODOS DE CAPTACIÓN DE FONDOS MÁS HABITUALES

1.Financiación institucional (pública o privada)

- Lo más común es preparar proyectos para obtener una subvención u optar a un premio con una dotación económica.

-También se celebran contratos de prestación de servicios.

2. La captación de fondos procedentes de la ciudadanía.
Este tipo de financiación puede es muy variada.

- La mayor parte de los esfuerzos se destinan a conseguir donaciones dinerarias y, sobre todo, cuotas de afiliación. A tal efecto, el método que mayor volumen de afiliados genera es la captación cara a cara en la calle o en otros espacios públicos, empleado fundamentalmente por conocidas ONG pero también por otras menos notorias.

- También se utiliza mucho las llamadas telefónicas para convertir a personas que han colaborado previamente. Por ejemplo, se solicitan microdonaciones a través del envío de SMS solidarios con el objetivo fundamental de identificar a simpatizantes de una causa y llamarles para convertirlos en asociados. A menudo, el dinero recaudado con los SMS no cubre siquiera los costes de la campaña, luego esta es rentable cuando se consigue un determinado número de socios.

-El tercer canal importante es Internet, combinando un atractivo sitio web con el uso del correo electrónico como instrumento de comunicación personal. También hay organizaciones que son muy hábiles dinamizando en los medios sociales una comunidad de simpatizantes a los que solicitan aportaciones que materializan en el sitio web o en una plataforma de crowdfunding.

En muchas ocasiones, el éxito en la captación no descansa en uno de estos canales de manera aislada, sino en una inteligente combinación de varios de ellos. La captación de fondos es en gran medida multicanal. La presión sobre la ciudadanía va a aumentar mucho al ser esta la fuente de ingresos más importante con posibilidades de crecer. Sin embargo, creo que la colaboración ciudadana aumentará lentamente si no mejora la forma en que las ONG la solicitan.
Ganarse el favor del donante resulta hoy mucho más arduo. Los métodos tradicionales resultan menos viables debido al incremento de sus costes y su menor eficacia.
El más barato, Internet, todavía no proporciona donantes en cantidad suficiente.

Las ONG, necesitan además, a mi juicio, escoger mejor a quiénes se dirigen y ofrecerles propuestas de colaboración más atractivas. Los donantes quieren autenticidad. Les importa más el contenido que su presentación. Tienen capacidad crítica suficiente para apreciar las propuestas de valor que se les ofrecen y no dejarse llevar solo por un empaquetado de moderno diseño. Precisan ver con más claridad lo que aporta cada organización
Se necesita una captación de fondos transformadora de la sociedad tanto como del propio individuo. Considero que hay que ofrecer mayor participación para construir ciudadanía a la par que se ganan donantes más comprometidos.

Hasta aquí las pautas para optimizar tu método de fundraising ¿Tienes dudas? ¡Amplía la información en nuestra guía de la gestión diaria de la ONG!