La entrevista personal en captación de fondos: ¿Cómo debe prepararla tu ONG?

Una de las tácticas más audaces ―y más exitosas― de la captación de fondos es la entrevista personal, cara a cara. Se trata de ir a visitar a una persona para pedirle ayuda para tu proyecto u ONG. Puede ser que la visita esté concertada, que conozcas a la persona o te venga referida por un amigo o conocido. También puede ser a puerta fría. Sea como sea, en esos minutos te juegas mucho. Para mí es una de las experiencias más ricas e interesantes del fundraiser, sea cual sea el resultado.

Los imprescindibles a tener en cuenta

Lo primero que debes tener en cuenta en la entrevista es a la otra persona. Debes «sintonizar» con ella. Mírala, percibe su estado de ánimo, su actitud… y escúchala, porque a veces te puedes encontrar con alguien muy locuaz que quiera contarte su vida, o que necesita ser escuchado. Escucha con atención y respeto, pero sin perder de vista tu meta. Sé natural, cortés y pórtate con delicadeza, sin encogimiento pero sin tirantez.

En la entrevista cara a cara es esencial contar tu historia. ¿Qué es «contar la historia»? Se trata de explicar, en un minuto, la historia de tu ONG. Con sencillez y gracia debes contar quiénes sois, qué hacéis, qué necesitáis y por qué pedís. Subraya qué beneficios obtienen las personas que se acogen a vuestra ONG, cómo cambia su vida. No digas: «necesitamos dinero para pagar el local, o los educadores», sino: «con tu ayuda estos niños podrán rehacer su vida, estudiar y tener un futuro». Ensáyalo antes: tu relato tiene que ser ameno para no aburrir, tiene que entenderlo un niño, o tu abuela, cualquiera. ¡Olvídate del discurso institucional y los tecnicismos! Utiliza un lenguaje claro, directo y personal. Y algo más: has de ser sincero y entusiasta. La otra persona debe notar que crees en lo que cuentas, que te identificas totalmente con la causa por la que pides. Eso no se ensaya… ¡sale solo! Y es lo que más convence. Más allá de un discurso perfecto, lo que persuade es la autenticidad. Por eso, las visitas cara a cara deben realizarlas personas realmente comprometida e implicadas con la ONG: sus fundadores, socios o miembros del equipo que crean firmemente en el proyecto.

Finalmente, aunque la entrevista se alargue en un diálogo agradable, no olvides tu objetivo. Debes plantear una propuesta clara de ayuda. ¿Cómo puede ayudaros esa persona? Explícale claramente qué pedís y qué modalidades de ayuda hay. Lleva alguna memoria, tríptico o publicación de la entidad. No la aprietes para que responda ya mismo (muchas veces se lo piensan), pero prepárate para sacar el boleto de colaboración y el bolígrafo, porque tal vez lo rellenará allí mismo… O quizás, aún mejor, saque un talonario y te extienda un cheque. Si es así, no olvides pedirle sus datos para hacerle el recibo correspondiente.

Tanto si te dice sí como si te niegan la ayuda, agradece siempre a tu interlocutor el tiempo que te ha dedicado. Despídete amablemente, regálale una revista, tríptico o memoria, y deja una puerta abierta… Hoy quizás no te ayudó, pero mañana puede ser que sí.

Si la persona se muestra animada, pídele que te ayude a conseguir más colaboradores. Quizás pueda decírselo a amigos o conocidos suyos que también se animen a ayudar. «Un socio trae a otro socio». ¡Esto funciona!

¿A quién visitar?

Te preguntarás: ¿a quién voy a visitar? Es crucial tener una lista.

Tienes varias opciones. La primera es tu agenda de contactos y las agendas de todos los miembros de la ONG. Reuníos y haced entre todos una lista de amigos y posibles colaboradores. Esa lista es un tesoro, y será la base de tu trabajo de captación.

Lo siguiente es ir a las empresas del territorio: ¡nueva lista! Estas empresas pueden tener un aliciente ayudando a un proyecto de proximidad. Una pequeña ONG debe buscar apoyos cercanos, en su terreno.

Tercer paso: utiliza las «páginas amarillas» y visita a los profesionales liberales de tu ciudad: abogados, médicos, arquitectos, notarios… Son personas potencialmente sensibles y con recursos para ayudar. ¡Te faltará tiempo para visitar a tantos! Organízate un buen calendario de visitas y ¡adelante!

Cómo concertar la entrevista

Lo más difícil es concertar la cita, es verdad. Yo recomiendo utilizar el teléfono (las cartas y los e-mails en esto no suelen funcionar) y procurar ir de la mano de alguien (amigo o conocido). Si conoces al posible donante o es un familiar o amigo, queda con él: «Oye, quiero que nos veamos para explicarte algo importante». En plan amigos, no tengamos reparo en compartir la causa para la que pedimos.

Si no conoces al futuro donante, necesitarás constancia y persistencia para lograr una cita por teléfono. Pide, siempre, hablar con él o ella en persona, explica el motivo de tu visita y adáptate a sus horarios. No te rindas hasta que te den un «no». También puedes probar la puerta fría, a veces es mejor porque no te esquivarán. Si no te reciben no pierdes nada, pero si te reciben, aunque sólo sea por curiosidad, ¡tienes una oportunidad de oro!

Muchas personas se resisten a esta forma de captación por timidez, reparo o a veces prejuicios. Piensa que estás haciendo algo muy digno y respetable, y de justicia social. Quienes tienen mucho pueden compartir con los que tienen menos, y muchas personas se sienten bien haciéndolo. Vas a ofrecer al donante una oportunidad de mejorar el mundo. Y tú vas a tener la ocasión de comunicar lo mejor que estáis haciendo. Sé tú mismo, no tengas miedo y, sobre todo, piensa en las personas que tu ONG está ayudando: niños, ancianos, enfermos o personas en exclusión… ¡por ellas vale la pena!

Montse de Paz
Fundación ARSIS

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